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Innovación en la industria de los Seguros

September 21st, 2014 Relacionado con Business Tools, Startups y Empresas

Innovacion en la industria de los seguros

Quizás por casualidad, quizás porque el destino tenía esta carta guardada me encuentro desde hace algunos años navegando también por el apasionante mundo de los seguros, principalmente en los seguros masivos (o también llamados micro seguros).

Lo que me más me costó entender no fue el significado de la prima o premio (componentes del precio de la póliza), sino el cómo funciona el comportamiento de las personas a la hora de contratar un seguro y sumado a esto, el porqué es una industria, que al menos en países en vías de desarrollo, no presenta una gran innovación, contratan seguros por “obligación” y están aún lejos de la tecnología.

La reflexión siguiente no busca fijar una verdad sino solo un punto de vista de un emprendedor inquieto como yo.

Contrariamente a la industria del retail, el descuento en el precio no es el determinante a la hora de la contratación, por el contrario se valora la solidez, el servicio y la confianza como principales determinantes.

Me llamó mucho la atención ver las idas y vueltas estratégicas de las aseguradoras, a veces más cercanas de ser llamadas tácticas de corto plazo que adquieren las aseguradoras tanto líderes como las followers. Viendo integraciones verticales hacia adelante, pero que rápidamente por presiones varias, terminan en “re-agrupamiento”, o simplemente en formas desordenadas de encarar los negocios.

Sumado a lo anterior, encontré en este gran ecosistema, el famoso productor de barrio y el gran broker negociador. Siendo el primero un jugador que pierde día a día participación de mercado, si así no acepta y evoluciona, ya no alcanza con dar “el servicio personalizado”, argumento no tan creíble en el tiempo, o al menos sostenible. Mientras  que el broker, con su poder de negociación y más capital se ve atacado por otros jugadores, tales como las grandes cadenas de retails, los bancos (que ya no se conformas con el famoso “Saldo deudor”) y las propias compañías aseguradoras, con carteras “propias” via agentes institorios, en vias de una regulación total por la RAI (Registro de Agentes Institorios).

Retomando el famoso comportamiento del consumidor… por lo general veo que si no hay obligatoriedad, se argumenta el típico “a mi no me pasará” porque “soy argentino” (algo así como un superman). Todo es cuestión de riesgo, y en tiempos que el bolsillo aprieta, se opta por no ver la realidad ni la probabilidad de ocurrencia (siniestralidad del seguro).

En los próximos años en America Latina, se tendrá una mayo conciencia, no a niveles de países desarrollados (“impacta en más del 10% del PBI”), pero duplicará seguro la participación actual (“del 2,5% pasará al 5% para el 2020 o antes”).

Gracias a varios amigos que me acompañan en esta aventura, con un pensamiento innovador y con un enfoque comercial basado en la metodología Captia, con visión nodal de desarrollo de negocios y multicanal, logramos crear algunos Startups verticales crezcan muy rápidamente en esta industria. Obviamente cometiendo errores, pero encontrando una gran oportunidad y siendo hoy aceptados por las aseguradoras líderes del mercado mundial, fijando standares de calidad internos alineados con los exigidos por los entes reguladores vigentes.

Finalmente bajo este escenario, esperar que las personas vengan a tomar micro-seguro suena como una utopía, sino que por el contrario hay que salirlo a buscar, explicando las beneficios y la tranquilidad que goza contratando seguros aún cuando “El Cisne Negro” aparezca (The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable, Nueva York, Random House, 2007,  http://bit.ly/cisnenegro_taleb .)

Experiencia de contratación, complementariedad con otros productos/ servicios, nuevos canales de venta, nuevos riesgos cubiertos, nuevos mini sponsors, long tail y cadena de valor serían los términos que ayudarán a que la industria crezca en el tiempo con mayor velocidad.

Por Gabriel Miller
21-septiembre-2014, Buenos Aires, Argentina.

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September 21st, 2014 por Gabriel Miller

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