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Embudo de Ventas en Internet

May 16th, 2010 | 2 Comments | Posted in Capturar Clientes, Clientes, Ecommerce Por Gabriel Miller

(ver Imagen más grande)

¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.

El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el % de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comerciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados surgen de mi experiencia profesional y no es mi intención crear una regla universal.

El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción comercial que existen entre las Agencias de Venta de Publicidad, Sitios con Inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), Grandes Sitios/ Medios y Empresas que buscan obtener ventas.

Lo fantástico de este embudo, queda mal que lo diga yo mismo, pero no es solo es que muestra las formas de contratación pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel de Involucramiento de Medios/Agencias/Sitios con la venta” y el grado de evolución/conveniencia comercial de ambas lados.

En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren contratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo extremo los medios quieren vender por CPM (cobrar cada mil impresión de publicidad un “x” monto).

Acá va una rápida explicación no tradicional:

1) CPM -> Son promovidas por empresas antiguas, como por ejemplo grandes diarios que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo  válido para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abarcación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión. Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones de nuestros banners son clickeados (ver otro post en 1000er´s BOOK clickeando aqui)

2) CPC -> Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No todos los clicks son ventas.

3) CPA/CPL -> Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”, ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Recordemos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar tranquilamente al 5%!. Vamos bien.

4) PayPerCall -> Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto anterior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien no habrá escuchado decir a un hábil vendedor: “si el cliente me atiende le vendo!” (Pensemos como ejemplo a un Delivery:  pensemos en cual es la probabilidad de que alguien que esté pensando en pedir una pizza y justo encuentra un banner que le satisface y pueda ahí mismo hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std del 35%.

5) PayPerView -> Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus capacidad de video call.

6) PPS -> Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas. Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto. Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.

Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOK

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Conseguir clicks en Internet

April 2nd, 2010 | 3 Comments | Posted in Business Tools, Capturar Clientes Por Gabriel Miller
Conseguir clientes en internet

Hace un tiempo ya que empecé a experimentar sobre la formas en que los clientes potenciales pueden verse tentados en visitar nuestro sitio web, ecommerce, landing page,  o cualquier otro entorno online.

Los primeros pasos que dí fueron muy lentos si evaluamos los resultados inmediatos pero excelentes para los resultados de mediano plazo. Encontré algunas dificultades en los vendedores de inventarios y también en los diseñadores como en los programadores que debían realizar las landing pages.

Todo es un gran rompecabezas, cada proveedor tira más a los comercial que en generar una relación de largo plazo, así y todo espero que pronto todo se sincronice mejor por el bien de toda la industria, el auspiciante y el navegante web que recibe los estímulos para clickear.

Al principio desconocí aspectos psicológicos, técnicos, del producto, del medio y miles de factores más. Aunque descubrí ciertos patrones muy interesantes que mejoraron notoriamente mis resultados en campañas CPA llevadas a cabo en México y Argentina.

Como puntos básicos enuncio los siguientes:

- Conocer los CTR promedio de la industria, producto y medios de campaña.
- Regular la inversión de acuerdo a los éxitos y mediciones constantes.
- Tener muy claro tu CPA (Costo que puedes pagar por un nuevo registro, llamada, venta, etc).
- No comprar una caja de Pandora, preguntar, reunirse y estar muy claro en el objetivo de la acción.
- Grabar en tu base de datos no solo los datos básicos sino los datos de contexto.
- Poner fecha de inicio y fecha de fin, evaluando los resultados con objetividad.
- Los banners no deben estar en manos de diseñadores, solo deben instrumentar la bajada del Brief.
- Los banners deben pesar <30kb para que sean compatibles con la mayor cantidad de inventarios.
- Utilizar recursos Financieros, Psicológicos y Gráficos efectivos.
- La Landing Page (o página de aterrizaje) debe ser estudiada e instrumentada en forma simple.
- Si quieres innovar y mejorar tu conversión de ventar prueba utilizar “Form Calls” o “Pay Per Call” (powered by www.clickyhabla.com).

Puedes ver el gráfico en formato más grande clickeando aquí.
Tus comentarios son bienvenidos y me ayudarán a seguir profundizando las ideas expresadas en este post. Gracias.

Por Gabriel I. Miller para 1000er´s Book

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